Das Umsatzpotential völlig auszuschöpfen liegt im Interesse jedes Gastronomen, ist jedoch manchmal gar nicht so einfach. Vertriebsstrategien wie Cross- und Upselling können in der Gastronomie dabei helfen, die Kaufbereitschaft der Kunden auszunutzen und tragen so zur Umsatzsteigerung bei. Mithilfe der beiden Ansätze können Sie den Gast dazu verleiten, mehr Geld auszugeben. Das einzige, was Sie hierfür benötigen, sind attraktive Produkte und ein cleverer Service. Während sich das Cross-Selling auf den Verkauf von ergänzenden Produkten konzentriert, wie in diesem Beispiel: „Möchten Sie zu Ihrem Burger noch Pommes oder Kartoffelecken?“, liegt der Fokus beim Upselling auf dem Angebot von hochwertigeren und besseren Produkten: „Eine große Cola?“. Mit beiden Ansätzen verfolgen Sie das gleiche Ziel, nämlich den Umsatz in Ihrer Gastronomie zu steigern. Wir zeigen Ihnen, wie Sie erfolgreich mehr verkaufen und dadurch neben der Mitarbeitermotivation und Kundenzufriedenheit auch noch den Umsatz maximieren und das ganz ohne zusätzliche Kosten!
Cross- und Upselling in der Gastronomie
Sowohl beim Cross-Selling als auch beim Upselling in der Gastronomie handelt es sich um Zusatzverkäufe, die für mehr Umsatz auf der Rechnung sorgen. Beide Strategien sind nicht nur interessant, wenn es um das Thema Umsatz steigern in der Gastronomie geht, sondern auch, wenn Sie an Ihrem Businessplan arbeiten. Vor allem, wenn Sie Ihren Businessplan potentiellen Investoren vorstellen, ist es wichtig hervorzuheben, wie Sie Ihre Umsätze generieren und auf welche Vertriebsstrategien Sie zurückgreifen. Daher sollten Sie in Ihrem Businessplan unbedingt auf Cross- und Upselling in der Gastronomie eingehen. Doch wie genau setzen Sie die beiden Taktiken erfolgreich ein? Der Schlüssel hierzu ist die individuelle Beratung, schließlich hat jeder Gast unterschiedliche Ansprüche und Bedürfnisse. Je intensiver die Beratung ist, desto gezielter kann der Service Ihre Leckerbissen anbieten. Deshalb ist es für gelungene Zusatzverkäufe zwingend erforderlich, dass Ihr Servicepersonal bestens mit dem Sortiment vertraut ist.
Neben den steigenden Einnahmen erhöhen Sie auch noch die Zufriedenheit Ihrer Gäste und schaffen dadurch eine bessere Kundenbindung. Folglich erzielen Sie mit dieser Strategie eine langfristige Umsatzsteigerung. Für beide Vertriebsansätze ist ein ausgezeichnetes Produktwissen erforderlich. Nur wer sich mit den angebotenen Speisen und Getränken auskennt, kann eine professionelle und kompetente Beratung gewährleisten und den Gast von weiteren bzw. anderen Bestellungen überzeugen. Daher ist es besonders wichtig, Verkostungen und Schulungen für die Mitarbeiter zu organisieren. Schließlich vertraut der Kunde auf eine qualifizierte Beratung und die Empfehlungen der Servicekräfte. Die Wertschätzung eines zufriedenstellenden Services wird in der Regel durch ein erhöhtes Trinkgeld gezeigt.
Upselling in der Gastronomie
Beim Upselling in der Gastronomie versucht das Personal, dem Kunden eine bessere oder nach Möglichkeit sogar die beste Variante eines Produktes zu verkaufen. In der Beratung muss deutlich werden, dass das Produkt den gleichen Zweck erfüllt, aber noch einen Mehrwert für den Kunden hat. Es ist im Prinzip ein Upgrade für ein Produkt von Ihrer Speisekarte aus der selben Kategorie. Stellen Sie sicher, dass Ihre Upselling Produkte einen möglichst großen Deckungsbeitrag haben, um eine hohe Gewinnmarge zu erzielen. Hinweis: Umsatz ist nicht gleich Gewinn. Nur, weil das Produkt X teurer ist als Produkt Y, heißt es nicht automatisch, dass der Gewinn bei Produkt X auch größer ist.
Außerdem ist bei Empfehlungen stets die Zahlungsbereitschaft des Kunden zu berücksichtigen. Wenn der Gast beispielsweise bereit ist, für eine Flasche Wein 40 € auszugeben, dann wäre er sicherlich auch bereit, 45 oder gar 50 € zu bezahlen. Allerdings würde er mit ziemlicher Sicherheit keine 90 oder 100 € für die Weinflasche ausgeben. Aus diesem Grund sollte Ihr Servicepersonal keine Speisen und Getränke anbieten, die zu stark von den Preisvorstellungen des Kunden abweichen und auch nicht zu viel Druck ausüben, um zu verhindern, dass er verärgert wird. Das Ziel beim Upselling in der Gastronomie ist es, durch eine kompetente und persönliche Beratung ein hochwertigeres Produkt zu verkaufen, als ursprünglich gewünscht. Wird zum Beispiel ein normaler Filterkaffee bestellt, könnten Gastronomen einen Espresso mit einer ganz besonderen Spezialröstung empfehlen. Für den Fall, dass Sie Getränke in verschiedenen Größen anbieten, raten wir, dass Ihr Personal nickend nachfragt, ob es ein großes Getränk sein darf, mit dieser Gestik lehnt der Kunde das Angebot in der Regel nicht ab.
Cross-Selling im Restaurant
Den Umsatz zu steigern in der Gastronomie funktioniert auch mit Cross-Selling. Hierbei geht es um das Angebot von ergänzenden Produkten basierend auf dem bereits ausgewählten Produkt. Durch den sogenannten Querverkauf wecken Sie beim Gast das Interesse an weiteren Speisen oder Getränken aus dem Sortiment. Um mithilfe dieser Vertriebsstrategie das Umsatzpotential gänzlich zu nutzen, sollten Sie auch hier wieder solche Artikel wählen, die einen sehr hohen Deckungsbeitrag aufweisen. Beim Cross-Selling geht es also darum, den Gast von einem Zusatzprodukt zu überzeugen. Zeigen Sie dem Kunden auf, mit welcher Ergänzung er das maximale Geschmackserlebnis bekommt. Dabei sollten Sie es vermeiden, dass der Gast das Gefühl bekommt, dass ihm Produkte „angedreht“ oder „aufgeschwatzt“ wird. Gehen Sie auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Gäste ein, um passgenaue Lösungen bereitzustellen. Fokussieren Sie sich auf den Mehrwert, den der Gast durch das zusätzliche Produkt erhält. Beim Cross-Selling im Restaurant eignen sich insbesondere Vorspeisen, Desserts und Getränke. Diese lassen sich optimal vor und nach dem Hauptgang integrieren und bieten Ihnen die Möglichkeit, Gäste von Ihrer gesamten Speisekarte zu überzeugen.
Zusatzverkäufe im Restaurant fördern
Cross- und Upselling in der Gastronomie sind ideale Möglichkeiten, ohne zusätzliche Akquisekosten den Umsatz zu erweitern. Hierzu ist es entscheidend, dass Gastronomen den Verkäuferinstinkt der Mitarbeiter wecken. Wie wäre es denn, wenn Sie aus dem Zusatzverkauf eine Art Wettbewerb machen – Stichwort Gamification? Die Mitarbeiter, die am meisten durch Cross- und Upselling in Ihrer Gastronomie verkaufen, erhalten kleine Preise. Dadurch erhöhen Sie nebenbei auch noch die Motivation Ihres Personals, fördern das Teambuilding und die Mitarbeiterbindung. Bei den Preisen handelt es sich im Idealfall um finanzielle Anreize oder Prämien. Ebenfalls denkbar sind variable Bestandteile wie Provisionen oder Boni. Mit den richtigen Anreizen strengen sich Ihre Mitarbeiter besonders an und geben garantiert 100 % wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern in der Gastronomie. Dennoch sollten Ihre Servicekräfte nicht zu aufdringlich oder sogar aggressiv wirken. Im Fokus stehen das Wohlbefinden und die Bedürfnisse der Gäste.
Umsatz steigern in der Gastronomie - Tipps
Für eine bestmögliche Umsetzung Ihrer neuen Vertriebsstrategien hier noch einige Tipps zum Cross und Upselling in der Gastronomie:
- Stellen Sie keine „Ja“ oder „Nein“ Fragen, bieten Sie stattdessen lieber eine Auswahl verschiedener Optionen. Darf es zum Nachtisch lieber Panna Cotta oder Tiramisu sein?
- Beachten Sie Ihre Wortwahl.
- Nicht aufdringlich oder aggressiv wirken!
- Punkten Sie mit Ihrem Wissen über die Produkte.
- Das Produkt muss zum Gast passen.
- Seien Sie nicht zu hartnäckig.
- Bieten Sie vor und nach dem Essen Getränke an (Aperitif und Digestif oder Espresso).
- Beschreiben Sie die Speisen und Getränke näher, um sie dem Gast schmackhaft zu machen.
Durch Cross und Upselling in der Gastronomie lässt sich Ihr Umsatz noch weiter maximieren. Profitieren Sie von den beiden Verkaufstaktiken und erzielen eine Vielzahl von Zusatzverkäufen. Die Implementierung der beiden Strategien kann nicht nur für deutlich mehr Umsatz sorgen, sondern auch für einen höheren Gewinn. Sie integrieren aktuell weder Cross- noch Upselling in Ihrer Gastronomie? Dann wird es höchste Zeit, das zu ändern! Schließlich verzichten Sie ohne deren Integration auf eine Menge Geld!
geschrieben von Denise
